经销商，营造强大的势能，整合到最优质的经销商资源。 2、选择性分销战略，资源聚焦于最有价值的渠道类型 杰信在规划渠道战略时，深刻洞察产品的属性，优选最有价值的渠道，进行重点突破，树立渠道信 心，并带动其它渠道的跟进。 3、优化渠道层级、宽度、密度与管控模式 选择合理的渠道层级、宽度，提升产品在渠道的流通速度与效率，保证对渠道成员的合理利润刺激。 通过对分公司、大区、省地办事处以及经销商的合理分工，界定清晰的权利，建立起不同的模式， 既保证企业营销政策的落实、财务的安全又保证对市场的灵敏反应能力。 4、建立受控渠道体系，确保品牌战略不走样 渠道尤其是终端也是与消费者进行品牌沟通的主要阵地，杰信将帮助企业建立起对渠道的有效控 制，牵引经销商执行好企业的终端陈列与导购标准、促销与公关活动，确保这些活动传递的信息与 品牌战略保持一致，为品牌资产做加法。 5、标本兼治痛治渠道顽症——窜货与砸价 窜货与砸价是营销的癌症，无数企业消耗巨大的人力物力，但收效甚微，因为没有把握问题的实质。 杰信形成了一整套标本兼治的方法，如改变不合理的绩效考核与压货制度、开户与发货的严格审批 制、渠道布局的密度控制、返利的定向使用等。 6、科学激励牵引经销商夯实业务基础、找到销售增长点并进行发力 通 过渠道考评与精神激励等牵引经销商夯实业务基础如提升团队的业务水平、组织能力、服务下 线经销商的能力；在充分研究市场的基础上，确定销量增长点，如提升 铺货率、增加形象终端、 提升终端导购、策划实施强有力的促销，并用返利政策牵引经销商做正确的事——围绕销售增长点 进行发力。 五、企业文化与 CI 规划 （一）服务内容 企业文化铁三角 企业组织文化 员工文化 行为指标 企业文化的生动化表现 企业文化的渐进宣贯 企业文化与制度的匹配 文化的人力资源功能 战略性Ⅵ （二）业务特色——打造“上下一心、将士用命”的企业文化 杰信通过 10 多年来为企业导入企业文化与 CI 的成功实践， 提炼出震撼业界的“实效企业文化建设九 步法则”，彻底解决中国企业文化建设的弊病：空洞化、口号化、自我本位，企业文化手册扔在柜子 睡大觉，仅仅成了自我陶醉的道具。 杰信为企业导入企业文化与 CI 的目标是——以内化、多赢和系统化为切入点，使企业文化真正融 入员工的血脉，让员工发自灵魂深处由衷认同企业文化,使员工的事业观与企业的战略相融，并主动 把企业文化奉为自己的行动指南，最大限度地激发员工的凝聚力、主动性与创造性。 著述成果 翁向东先后在业内权威刊物《国际广告》《中国企业家》《销售与市场》等发表论文五十六篇，近 、 、 六十多万字，其研究成果以独创性著称业内，并被广泛转载和引用，卓有成效地帮助了中国企业降 低营销成本和创建强势大品牌，为推进中国营销事业的进步做出了杰出贡献。
在品牌咨询领域，杰信居于翘楚地位，无论专业深度、业务规模和客户口碑都领先同侪，被 誉为“中国品牌的领袖级外脑”。 同时，杰信还是品牌学术研究原创能力最强的外脑。通过十多年的品牌咨询实践，杰信形成 了自己原创的品牌诊断工具、核心价值推导技术、核心价值统帅模型、多品牌与品牌延伸分析工具、 品牌资产管理模型，确保企业在销售快速增长的同时打造强势品牌。 首席专家翁向东是业内公认的“品牌核心价值、 品牌加法论、 副品牌、 品牌宪法论、 新品牌资产理论、 多元企业集团品牌架构光谱图”等品牌理论体系的创建者， 是学术成果被学院派和实战派引用得最多 的专家。许多国际顶尖的咨询公司都在大量应用杰信的分析工具，杰信的原创品牌理论和模型已经 成为业界标准。 目前，杰信已经在五大领域形成了核心竞争力： 一、品牌战略规划 （一）服务内容： 市场调研与品牌诊断 品牌核心价值提炼 品牌识别体系规划(战略性Ⅵ) 品牌识别统帅营销传播的策略 品牌延伸战略规划 品牌架构规划（综合品牌、多品牌、背书品牌、双品牌、集团品牌与子公司品牌、公司 品牌与产品品牌、多元企业集团品牌架构） 低成本提升品牌资产的策略 品牌资产管理 品牌管理组织架构、制度、流程 （二）业务特色——协助中国企业摆脱同质化竞争和价格战 中 国不少企业的营销广告已经达到了一流的水准，如非常有传播力的广告、执行力超强的营销铁 军、刺刀见红的促销战，美轮美奂的终端陈列，但品牌却面临着“过度 依赖广告与促销、低价竞争、 销售额高得惊人但利润低得吓人”的尴尬局面。 主要原因是缺乏品牌战略管理， 大量的营销广告费用 只是提升了销售和初级品牌资产， 并没有为创建深度品牌资产和强势品牌做贡献。 杰信品牌战略咨询板块，针对中国企业的困境提供专业解决方案，帮助中国企业摆脱价格战、广告 战、渠道战和同质化竞争，创建高价值品牌。 杰 信构建的本土品牌战略理论， 提出了低成本的品牌运作模式和“每一分投入都为品牌做加法”的理 念。杰信一直倡导的是以品牌核心价值为原点，为企业规划出一套 完整的识别体系，建立一套品 牌管理手册，把品牌战略落地到企业日常运作管理，尤其是营销传播策略之中。帮助客户企业彻底 解决根本的、原则性的方向问题，即 便在不增加广告放量、营销队伍规模和促销力度的前提下， 也能不断累积品牌资产，提升溢价能力，摆脱价格战。 二、营销广告全案策划 （一）服务内容： 市场调研与营销诊断 营销战略规划（STP 战略/竞争战略/市场发展战略） 营销 4P 策略规划 整合传播策略规划
年度整合营销传播策划 区域市场整合营销传播策划 新产品上市推广策划 招商策划 样板市场打造 广告诉求策略与定位 广告创意、影视制作、平面设计 公关策划与实施 新闻炒作与软文策划与实施 促销方案策划与实施 终端生动化与导购策划与实施 （二）业务特色——低成本提升营销 28 段 杰 信的营销广告全案策划以协助企业低成本开拓市场而著称业内。杰信通过十多年的深厚专业 沉淀，提炼总结了“先营后销、进入无竞争领域、势能营销、找竞品软 肋、全价值链多维差异化法、 事件行销与新闻炒作、副品牌反哺、品牌传奇、嫁接多赢传播平台、几何力传播”等低成本营销 28 段。 蓝 海战略的本质是进入无竞争领域或低强度竞争领域，翁向东老师在 96 年给企业家上课的时候就 已经提出进入无竞争领域的营销观，并且总结出“变脸、再定位、加 一加、减一减”的具体方法论。 在实战中，杰信更是以非凡的洞察力和创造力，不断为企业发现无竞争力领域并长驱直入。签约中 国蜂业龙头企业武汉蜂之巢不到半 个月，杰信为小蜜蜂找到新蓝海，利润率增加了 3 倍多；为按 摩椅第一品牌东方神找到了“每个办公室都应该有按摩椅”的无竞争领域，诉求点也是铁板铮铮，“肩 周炎和腰椎病频发的网络时代， 按摩椅是最好的员工福利”； 为中国第一海洋食品品牌好当家创新出 “海洋聪明饺”、“海洋早晨——让都市繁忙一族实现早餐吃得 象皇帝的梦想”；为和酒提出的“大胆 进入高端，改变黄酒不上酒席”的策略，这些都是进入无竞争领域的经典案例。 谁 都渴望走差异化路线来脱离营销困境，但几乎很少有企业能发现并确立自己的差异化战略。杰 信研发的“全价值链多维差异化法”，彻底拓展了差异化的视野和空 间，使差异化不再是难题。报喜 鸟“闲庭信步跨越事业巅峰”、宝娜斯袜的“贴身的、健康的”、舍得的“舍得是一种大智慧”，昆仑润 滑油“关爱车、 更关爱 你”、 “燕京光州啤酒——拼出胶东的豪情”、 “三沟酒——一杯坦荡三沟情”， 杰信策划的每个品牌，都有高度鲜明的差异性和区隔化。 “嫁接多赢传播平台”更是把资源利用率上升到极限的策划方法论， “我们要帮客户用一瓶水去换沙漠 里冒险家的一袋黄金”，这是翁向东老师经常说的一句话。杰信用这个方法论帮助舍得酒、苏酒、好 当家海参、东方神按摩椅等频频进入高端场所进行深度推广，节省下大量广告费。 事 件行销是众所周知的低成本品牌传播之道，杰信“格兰仕的价格战实质是总成本领先战略”、 “金 娃的社会营销”、“昆仑润滑油打响国产润滑油翻身战”、“蜂之巢黑蜜免费让奥巴马代言”等都是事件 行销的颠峰之作。 翁向东是第一个从学术层面把格兰仕 的战略概况为“总成本领先战略”的学者， 这 篇文章获得了 3000 多次免费转载，折合广告费 6000 万。 在 28 段营销方法的指引下，杰信人如鱼得水地策划出了一个个卓越案例，帮助客户低成本提升销 售。 三、营销管理咨询 （一）服务内容 营销体系构建 营销岗位职责 营销组织架构
营销制度与流程 营销人力资源管理 营销团队的绩效管理 营销团队文化建设 （二）业务特色——过程管控和文化驱动打造高绩效的营销组织 在十几年的营销管理咨询实践中，杰信专家总结出了切中问题本质、简洁高效的营销管理模型。 1、科学分析提升营销绩效的路径，并把路径与重要节点的标准确定为过程管控的 kpi。 如有选择地考核“员工个人学习与能力的提升、经销商的培训、经销商组织能力提升、经销商进销存 管理改善、铺货率提升、核心终端开发、终端生动化提升”等过程目标，夯实业务基础，过程管控使 销售的目标实现具有了更高的必然性。 2、切准要害，阶段性聚焦，建立以问题为导向的 kpi 考核体系 来 自西方的 Kpi 考核之所以在中国水土不服，绝大多数企业的运用后效果平平，主要原因是中国 人定量思维的能力较差。杰信把繁杂的 kpi 简化为结果指标与阶段 性问题导向的指标。即通过员工 与直接上司的共同研究，确定每个阶段突破哪些问题对销售贡献最大，并据此建立 kpi。阶段性聚 焦，每个阶段都高效解决 1-2 个重点。 3、从“绩效考核”升级为“绩效管理” 绩效考核只是评估过去，绩效管理重在提升未来的绩效。杰信将通过咨询方案和培训，辅导企业建 立起科学考核基础上的绩效提升体系，在员工、上司、人力资源三方的良性互动下，找到下一考核 周期里员工绩效提升的路径与方法，并由上司和人力资源严格督导，高效提升绩效。 4、创建真正以市场为导向的组织架构与流程 市场为导向对中国的很多企业而言，只是一个口号，并没有通过组织架构与流程的优化来落地。杰 信将通过创新的组织架构和流程设计，确保市场部对销售和研发的引领地位，提升目标市场选择、 差异化定位等营销战略的正确性、产品对市场需求的吻合度、整合营销传播策略的系统性。 5、创建上下一心、将士用命的营销文化 杰信原创的“企业文化 9 步法则”，让全体营销将士从根本上理解“每一滴汗水都是为自己而流”，从 源头上激发主动性、创造性与激情，锻造骁勇善战的营销铁军。 四、渠道与经销商管理咨询 （一）服务内容 制订营销渠道战略（渠道长度、渠道宽度、分销重点、渠道类型配比、终端分类与管理、阶段性分 销重点、终端铺货率、终端品质——生动化与导购促销） 渠道创新（发现新渠道、新终端、新模式） 招商策划（招商策略、招商宣传造势、业务员拜访累积潜在客户、招商队伍培训、招商会议策划与 实施） 分配渠道成员职责和任务（发展下线经销商、提升下级经销商的能力、提升铺货率、提升终端生动 化与导购、执行促销与公关活动、产品推销，渠道支持、物流服务、售后服务、风险承担） 经销商的管控（管控模式创新、防止窜货与砸价、下级经销商能力提升、下线经销商的发展、提升 终端铺货率与生动化、导购水平、公关与促销活动的配合、对广告与促销支持的监督） 经销商的激励（倾斜资源与财力到本企业、提升专销率、返利政策设计、情感与精神激励、培训与 支持） （二）业务特色 1、势能招商，整合优质渠道资源 杰信认为招商的本质是给予经销商良好的预期——跟着企业能做大生意。 杰信擅长于巧妙地把“企业 实力、行业前景、产品优势、战略意志、资源投放、精英团队、卓越策略与创意、优秀外脑”传递给
翁 向东于 2002 年公开出版了原创品牌专著——《本土品牌战略》 ，本书不仅先后被 56 所高校选为 授课教材，更得到企业界的高度认同与诸多赞誉。2008 年 9 月，南京大学对《本土品牌战略》进 行再版发行。上海交大安泰管理学院副院长吕巍教授指出：“只有经典才有资格再版， 《本土品牌战 略》完全够格，就像科特勒 不断修订的《营销管理》一样，第二版必将推动理论界和企业界对品 牌战略认识的又一次革命。” 翁向东的演讲光碟《低成本营销》是前沿讲座年度巨献，居北京、广州、重庆等机场销量前茅。
