“不用冒风险做手术、也不用吃药治疗，只需要一副隐形的牙套，一两年时间还你一副美貌！”

　　继医美、微整形之后，如今在小红书、微博等社交媒体上搜索“整形”、“美容”、“正畸”等关键词，“小仙女们”依靠正畸而变美的案例已然比比皆是，都高呼整牙等于整形、“不开刀的大手术”，无痛无风险的隐形正畸，使得“小仙女”之间又刮起了一阵整牙风。

　　其中来自美国的隐适美作为隐形矫治行业的开拓者，因其隐形的外在、舒适的体感，率先带来美的新体验而备受追捧。

　　大洋彼岸隐适美的成功，也不断吸引着国内矫治行业的洗牌发展，时代天使、正雅齿科等国产品牌2000年初开始，开拓了隐形矫治器国产化时代。

　　时代天使作为“正畸第一股”“微笑第一股”2021年登录港股资本市场，上市首日股价一度涨至485.1港元，产品COMFOS的销量，从2018年的1200例快速增至2021年的42800例；正雅齿科累计设计病例超50万例，年生产超千万只隐形矫治器，也正逐步走在叩响资本市场的道路上。

　　但与美业的高度关联，隐形矫治行业难以避免的存在暴利、面子工程等“灰色边界”，在矫治需求端也日益渐长的情形下，如爱美与矫治的生意能够找寻到平衡状态，或许将是国产隐形矫治行业走向规模化，也走向高渗透发展的黄金时代。

　　相较于传统正畸器械，隐形矫治器小巧、隐形、美观，只需要佩戴一到两年，就可以收获一口美观的牙齿，更有甚者能够改善面部“错位”从而“复位”，带来面部平整度“医美”体验。

　　除了隐形矫治本身的进步特征，近年来不断吸引或齿科厂商、或医疗企业、或跨界品牌下场参与的，是国内隐形矫治的巨大市场。

　　据CIC灼识咨询发布2022年《全球及中国隐形矫治行业蓝皮书》，在正畸技术的进步下，隐形矫治可覆盖的适应症和人群范围持续拓展，过去几年中国隐形矫治市场获得快速发展。以终端价计，中国隐形矫治市场由2015年的17亿元爆发式增长至2021年的131亿元，年复合增长率达到41%。

　　在庞大的市场潜力之外，高回报的超高毛利率，在本质上成为了诱使行业高速发展的驱动力。

　　要知道，目前隐形矫治器的价格范围最低价也定在了1万元起，最高可达5万元以上，堪称“口腔界的爱马仕”。就是这样的昂贵矫治器械，据隐适美曾披露的年报显示，其隐形矫治器在全球市场的2018年度出货量便高达百万副，毛利率高达70%以上。

　　除大市场和高毛利的趋势下，因介于传统医疗服务和医美之间，隐形矫治的走俏前提为具备传统医疗服务的医疗性和专业性，这也就使得需要与口腔医院或专业的口腔主治医生作为强绑定背书来推介正畸治疗方案。

　　国产隐形牙套品牌美立刻一高管也曾表示，尽管隐形牙套产品本身的消费属性比较强，但对厂商而言，这本质上是一个to B的生意，厂商并不直接向消费者兜售产品，而是联合医生一起服务好消费者。

　　还因牙齿矫治的“千人千面”，专属的定制化属性再度强绑定上医生的诊疗建议，本质由to C变成to B的生意，也将实行新的销售策略来谋定大市场的争夺赛，即反向营销医生去做消费者功课，从原本的客户导向转变成培训牙医引导消费、推介隐形矫治器品牌，来促使厂商与牙医成为利益共同体。

　　这样在国内市场的反向营销模式，让隐形矫治器国产化正式落定，也逐步渗透进大众市场，不再隐形于隐适美的霸主格局之下。

　　过去几十年间，我国隐形正畸市场伴随着社会经济的发展迎来高速增长阶段，整体呈现向时代天使和隐适美两大头部厂商集中的态势，期间陆续有国产厂商的加码投入与发展创新，也跑出诸如爱美适、正雅齿科等国产黑马选手，行业国产化率加速提升。

　　但仍旧不能避免的是，整个大行业仍旧因进入壁垒较高、高度依靠B端渠道的运营模式，导致存在着以时代天使及隐适美为代表的双寡头市场竞争格局，两者合计长期占据着七八成以上的市场份额，后续企业入局难度较大。

　　在巨头笼罩的竞争格局背后，阻碍其余企业分羹的“隐形”壁垒是隐适美和时代天使长期钻研的技术护城河与积累医疗关系所构成。

　　早在2007年，时代天使就建立了应用于隐形矫治器的3D打印生产线D打印技术应用于个性化定制产品的规模化生产；2018年到2020年，时代天使认证的牙科医生数量从约11500位增长到2020年的19900位，而这些技术推进与资源积累隐适美则更早迈出了这一步伐，更是积累了庞大的口腔数据库。

　　从产业竞争角度来看，如果这个行业没有大的技术突破，那么所谓的“黑马选手”逆袭的概率就无限趋近于小，这就导致整个行业的准入门槛非常高，而新兴参与者就会很难参与到这个行业的竞争当中，高门槛之下的高价壁垒，催生了参差不齐的乱象不断腐蚀着行业的正向发展。

　　据深消委、黑猫投诉、315消费保等投诉平台以及媒体舆情数据得出，从2021年1月2日至1月8日的医疗消费投诉大致80多条，有消费者反馈，在淘宝花7千多定制隐形牙套无效果并导致牙齿咬合出现问题，后续修复费用高昂风险大。

　　也就是说，在市场需求仍旧蓬勃的时候，滋生的低价医疗事故也就反应了供给端的价格无法“打下来”，其高昂的定价相比欧美已经率先绕过医院端，采用自助方式进行矫正的模式打市场价格战，略显滞后发展，这也就是国内现存市场无法大规模走量冲击的痛点。

　　而政策方面，据业内专业人士分析，随着带量采购模式日趋成熟并制度化、常态化实施，口腔上游的牙科医用耗材纳入集采的呼声渐高，并在国家医保局推动下开始落地，继种植牙集采尘埃落定后，非医保覆盖集采又直指口腔正畸。

　　种种困境也导致了隐形矫治的庞大需求急需释放来开拓市场。据中研普华研究院数据，我国隐形正畸市场规模由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，年均复合增长率为49.63%。随着中国居民消费升级和口腔医生数量的增长，预计中国隐形正畸渗透率有望持续提升。

　　这时候，谁能“弯腰”敢于向价格铡刀就有望夺得新的增量，这个新的增量，正畸巨头将目光首先放在了下沉市场。

　　2022年2月，一向走高端路线的隐适美母公司爱齐科技携手赛德阳光口腔率先降低价格，启动“万城微笑计划”健康项目，锚定中国最为广阔的县域市场，走进了湖南、内蒙、浙江、河北、广东、贵州省等多个省市地区，让当地正畸患者无需远赴一二线城市，便可获得正畸硕博团队的正畸治疗。

　　美国SDC则改善运营模式来辅助成本节省，采用的是牙齿正畸产品+远程医疗模式，主打下沉市场，极大幅度降低环节费用与培医成本，从而为自身的产品提供了更有竞争力的价格，要知道在美国隐形正畸市场上，传统隐形正畸需要3000到8000美元，SDC则只需要1895美元。

　　巨头时代天使还将产品矩阵横向拓展到了儿童正畸领域，从2019年开始陆续推出3个版本的儿童矫治器牙套，专门用于改善儿童颜面系统管理，能够解决6-12岁儿童的牙齿问题，从牙齿、颌骨、肌肉三个维度为孩子制定个性化的矫正方案。

　　仅为不到万元的起步价的时代天使儿童版产品，自2019年一经推出，就进入快速放量阶段，从2019年2200例增至2021年的10800例，有望在未来成长为媲美成人业务的强力增长曲线。

　　另外时代天使的营销思路也值得借鉴学习，将原本理解门槛较高的专业化卖点转化为消费者语言，直面消费者做简单粗暴的对话沟通。在产品不同版本的宣传中，把核心技术卖点“自适应”解读为“智能掌控每一颗牙齿动向”、把“创新精控材料”比喻作“精确到毫厘之间的控制狂”，在KiD儿童版中则强调“阅娃无数，专业贴心”等等，不仅明确了每条产品线的独特卖点，又贴合不同受众心理，从而引发破圈情感共鸣。

　　相比发展初期，虽然目前仍旧属于隐适美和时代天使的“二分天下”，但我国矫治行业已陆续跑出多家新玩家，正雅齿科即将冲刺IPO寻求资本力量的加持、可丽尔采用数字化正畸系统致力打通技术壁垒等等，在数字化和探索不同运营模式的摸索下，隐形“天使”的“隐形壁垒”终将会被打破，也将迎来新一轮行业洗牌。

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