最近给一家槟榔企业做渠道运营优化咨询，对这个行业、品牌商、经销商做了深度调研。

　　就槟榔行业而言，很多品牌商把片区承包给“小老板”这种作业模式在市场“打江山”阶段发挥到了极致，但是打江山难，守江山更难，“小老板”一旦做大了，就需要规范化运营，就要有流程制度支撑，就要有考核约束，否则竞争激烈的今天，如何上的位，明天就会如何被下位。

　　关于区域承包人员的考核要求，或许有人会问：经销商将片区市场已经承包出去了，和“小老板”之间便是合作关系，何来考核一说？或者说如果加以考核就意味着“小老板”还在经销商的管控体系之内，是不是只是换了一种名称，实质并没有改变？

　　1、经销商将市场承包出去目的是激发“小老板”的主观能动性，让市场增量更快更高，如果“小老板”迟迟不能达到经销商的预期，经销商只能更换“小老板”以达到市场的稳定增长。

　　例如：“小老板”态度不端正，管理不到位，导致片区经营不善，甚至市场运营执行持续不稳定，导致绩效差、资源浪费，经过再三沟通，仍不能改善，经销商必然会讨论这个合作的持续性；

　　2、单打独斗的行情早已是过去，群策群力才是发展的保障，经销商需要“小老板”落地执行，“小老板”需要经销商以及品牌商管理人员的指引和支持；

　　3、所谓考核不是扣除“小老板”现有产品利润或者费用，而是化管理为激励，经销商额外拿出一部分费用（可以是对赌形式，也可以是双方成立考核基金），激励和引导“小老板”完成市场的指定动作。

　　4、考核的目的是要求“小老板”真的要把管理做到位，日日进步，不追求短期杀鸡取卵式的高额利益，做可持续发展的生意。

　　业绩指标不仅仅是销量的指标，业绩指标要包括业绩达标所必须的所有过程因素。

　　1、有效网点达标率：有效网点一定是靶向的，一般包括网点的通路上属性、进店SKU和进店数量、 陈列执行达标、进货金额、当月有效拜访频次达标这五点。

　　有效网点指的是区域内测算出可以符合五点要求的所有网点数，也是基层作业的网点目标，有效网点达标率=靶向达标网点/目标网点总数，这是市场运营的基础，也是业绩之根本。

　　2、网点拜访成功率：拜访成功的定义是终端网点接货，当然接货的原则符合库存法则（不一定是1.5倍，根据产品动销自行设定）既不断货也不压货。

　　可以很好地监管网点的质量，基层作业人员会优胜劣汰地调整自己的网点，把有限的精力投入到更加与产品匹配的售点上来，九游会 APP J9九游会入口是提高人员产出的有效手段。

　　3、网点成交金额占比=网点总订单金额/经销商进货总金额。这是经销商良性仓储的必要条件，保障市场货龄新鲜，保障承包体系资金利用率最高，保障不出现由于临期压力产生的畸形操作。

　　这个比例考核的是安全范围，可以根据淡旺季进行调整，承包团队只要在安全比例范围之内即为达标。注意数据要时时通报，防止为了数据达标而导致终端网点恶意压货。

　　4、销量达成率：即经销商打款发货金额/当月业绩指标金额。销量是检验过程的重要手段。

　　值得提醒的是：销量考核建议前三个月为启动期，让“小老板”尽快熟悉产品、市场、以及竞争格局等等，只设置过程考核，不设置业绩达成结果考核。第四个月起逐步导入销量考核，六个月后，提高“小老板”分润，并逐步提高销量达成考核指标。

　　过程指标包括两部分：日常执行指标和过程执行目标，目的是规范“小老板”市场作业结果。

　　a、评分准确率：很多品牌商根据市场作业要求开发出作业标准积分体系，依靠终端系统对基层作业人员的市场动作进行分解，并给予相应的评分标准，目的是检核市场动作到位的程度，评分准确率=管理层作业评分/片区“小老板”的自评分。

　　此执行指标一方面是片区“小老板”对市场情况的复盘了解，另一方面是管理层对终端网点质量的把控和监督。

　　b、新店检核准确率：没有网点就没有销量，前面说过新网点开发必须是靶向的，必须结合产品属性铺到与之匹配的目标网点上，所以新店检核就非要重要。

　　新店检核的准确率（新店资料入系统必检核：渠道属性/SKU正确/陈列标准得分/订单金额）=管理层审核通过的网点数/“小老板”的录入网点数。

　　此执行指标可以确保产品在市场导入期顺利发展，也为下一步费用的精准投入奠定了基础。

　　a、新增网点率：实际新增网点数-实际网点流失数量/新增网点目标数，此考核目的是时时跟进网点开发及覆盖情况，网点是动态的，必然是有新增、有流失、有淘汰，所以网点开发是业务员的常态化工作，要确保其长期稳定的发展。

　　① 拜访不是走形式，要达成拜访目的（例如：A类点要求陈列位置、排面占比、物料张贴、多点陈列、货龄管理等指标必须达成几项方可记作此次拜访达标），简单来讲就是片区“小老板”去拜访网点，通过执行店内陈列和生动化达成拜访目的网点数的占比；

　　② 其次是拜访频次也要达标，要根据产品淡旺季和产品属性规划网点拜访频率，以周或旬或月为单位达到拜访次数的最低要求。

　　有效网点拜访达标率=符合以上两点要求的网点拜访数/区域市场覆盖网点总数。有效网点的成功拜访率也是基层规范作业的重要指标，确保客情、市场生动化、库存等良性发展。

　　区域承包模式不是以包代管甚至是包而不管，随着规模的不断扩大，“小老板”数量越来越多，九游会 APP J9九游会入口此时就需要招募一些中层人员来协助经销商做好片区绩效管理，也就是一个中层管理人员会管理几个小老板。

　　① 费用结算：经销商、小老板、网点三方结算后对接品牌商结算相关市场费用以及补助支持等；

　　③ 费用分析：上月市场费用使用情况以及效果评估，下月市场费用的使用规划；

　　还需要强调一遍，之前和很多经销商以及经销商负责人聊过区域承包的事情，失败者有个共同特点就是我明明已经不赚钱了，几乎将所有利润全部交给了“小老板”，他们还是不努力，市场还是没有起色。

　　这是典型的以包代管思维，往往“小老板”不是不想干、不想赚钱，只是没有正确引导的方法致使其拼命付出却长久得不到回报。

　　市场从不缺产品、头部品牌商有很好品牌力的产品推广失败也屡见不鲜，缺的是如何运营产品的方法以及与之匹配确保方法落地的“小老板”绩效考核方案，这一点想不通而单纯寄希望于“小老板”，十有八九会失败。